THÀNH CÔNG CỦA WALMART
Mọi người có thể cho rằng chiến lược "giá thấp mỗi ngày" là hướng đi đúng và hiệu quả của hệ thống siêu thị Wall-mart trong lĩnh vực bán lẻ. Cũng như Southwest, Wal-mart có khả năng làm cho giá thấp trở thành một ý tưởng khác biệt hóa đầy ý nghĩa. Nhưng hãy xem họ như đã đạt được thành quả như hiện nay thế nào.
Trước hết, họ bắt đầu chọn địa điểm kinh doanh ở những thành phố nhỏ, ít dân cư, nơi mà họ chỉ phải cạnh tranh với các tiệm tạp hóa nhỏ lẻ theo kiểu gia đình. Áp lực ạnh tranh ở những nơi đây chẳng đáng kể. Sau đó họ tiến hành xây dựng nền tảng công nghệ kỹ thuật song song với việc mở thêm nhiều cửa hàng mới. Khi công việc bắt đầu phát triển, họ cung cấp nhiều sản phẩm hơn. Tại kh vực nào có sự hiện diện của những siêu thị lớn như K-mart, Target hay Costoco thì Wal-mart mới sử dụng lợi thế giá thấp để hỗ trợ thêm cho việc kinh doanh của mình.
CÁC TIẾP CẬN CỦA DELL
Công ty máy tính Dell đã sử dụng giá cả như một vũ khí đẻ giành lấy một phần khá lớn của chiếc bánh thị trường máy tính. Với hơn 18 tỷ USD doanh thu, Dell đã cạnh tranh với Compaq về vị trí dẫn đầu trong thị trường máy tính cá nhân.
Các tiếp cận độc đáo của Dell là bỏ qua nhà bán lẻ để cung cấp trực tiếp cho người tiêu dùng với mức giá thấp hơn. Họ đã tấn công Compaq và IBM bằng những mẩu quảng cáo so sánh hai chiếc máy tính đặt cạnh nhau. Máy tính Dell có dòng chữ "The lap of Luxury" (sự sang trọng) kèm theo một tấm nhãn ghi giá 3.899 đô la dán trên màn hình. Còn phí dưới máy tính Compaq là dòng chữ "The lap of lunacy" (sự điên rồ) với tấm nhãn ghi rá 7.699 đô la.
Compaq đã kiện Del về việc này nhưng vẫn chưa loại bỏ được hệ thống phân phối quá tốn kém của mình. Kết quả là thị phần của Dell ngày càng tăng lên.
Nghich lý thay, việc kinh doanh của Dell ngày nay đã thay đổi rất nhiều, rất khác so với giai đoạn ban đầu sử dụng chiến lược giá thấp làm vũ khí cạnh tranh. Dell đã không còn dựa vào những mẫu quảng cáo so sánh giá cả nữa. Ngay nay, việc kinh doanh của Dell phần lớn dựa vào các mối quan hệ với khách hàng là các tổ chức lớn đặt hàng qua đại diện được chỉ định của Dell và qua hình thức thương mại điện tử. Không ngờ, Hewlett-Packard đã mua lại Compaq và đánh bật Dell ra khỏi chỗ đứng đã dành được của Compaq trước kia. Nhiều khi, vươn tới vị trí hàng đầu còn dễ hơn vị trí đỉnh cao.
DAVID OGILVY NÓI VỀ GIÁ NHƯ THẾ NÀO.
Daivd Ogilvy, một huyền thoại về quảng cáo đã có những nhận định xác đáng vè giá cả như sau:
Mọi thứ đều có thể buôn bán được, nhưng để làm được điều này, bạn phải có tài năng, sự thành thật và lòng kiên trì đẻ xây dựng một thương hiệu.
Những phần thưởng mang giá trị tài chánh không phải lúc nào cũng đến nhanh chóng, nhưng trước sau gì chúng cũng sẽ đến với bạn. Khi Philip Morris mau là General Foods với giá 5 tỷ USD là họ mau chính giá trị thương hiệu chứ không phải giá trị tài sản.
Chase & Sanborn là thương hiệu cà phê từng rất nổi tiếng. Nhưng sau khi mải miết chay đua trong cuộc cạnh tranh giảm giá thì giờ đây cái tên Chase & Sandborn đã biến mất khỏi thương trường.
Những công ty nào đầu tư vào quảng cáo để xây dựng một hình ảnh đặc trưng, một thương hiệu có nhận diện tính cách rõ ràng chính là những người chiếm được thị phần lớn nhất với lợi nhuận cao nhất.
Đã đến lúc phải gióng lên một hồi chuông báo động về những điều gì sẽ xảy ra cho thương hiệu một khi các công ty tiêu tốn quá nhiều chi phí vào việc khuyến mãi giảm gái đến mức không còn chút ngân sách nào để dành cho việc xây dựng thương hiệu.
Khuyến mãi giá không tạo dựng được một hình ảnh bền vững, điều duy nhất có thể khiến thương hiệu trở thành một phần của sản phẩm trong cuộc sống của mọi người.
Rõ ràng, David Ogilvy cũng tin tưởng vào việc khác biệt hóa hơn là giảm giá để tạo lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh.
