Tôi có một khách hàng đang đau đầu vì doanh thu “dậm chân tại chỗ”
trong một thời gian dài. Bạn đừng quan tâm họ đang bán mặt hàng gì. Cứ giả sử
đó là sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Doanh nghiệp này có chính sách chia 10%
lợi nhuận cho nhân viên kinh doanh. Cụ thể nếu họ lời 1000 usd từ một thương
vụ, nhân viên kinh doanh đó nhận được là 100 usd và công ty nhận được là 900
usd.
Tôi bảo họ tính toán:
- Lợi
nhuận trung bình mà một khách hàng mới đem lại trong mỗi giao dịch
- Số
lần khách hàng đó quay lại mua hàng mỗi năm.
- Bình
quân mỗi khách hàng giao dịch với công ty trong bao nhiêu năm.
Kết quả là bình quân mỗi giao dịch khách hàng mới mang lại là 200
usd lợi nhuận. Trong đó, 20 usd là hoa hồng cho nhân viên kinh doanh, 180 usd
thuộc về công ty. Trung Bình, một khách hàng giao dịch 5 lần một năm trong vòng
3 năm. Như vậy về cơ bản mỗi lần công ty có một khách hàng mới, họ có thêm
khoản lợi nhuận tích lũy là 3000 usd.
Giải pháp của tôi là: thay vì chi cho nhân viên kinh doanh 10% lợi
nhuận cho lần giao dịch đầu tiên của khách hàng mà họ mới tìm được, thì doanh
nghiệp hãy dành 100% lợi nhuận từ lần giao dịch đầu tiên dó cho nhân viên kinh
doanh. Nghe thế vị lãnh đạo công ty lập tức đáp trả “anh điên rồi”. Tôi cười
nhẹ và giải thích rằng miễn sao nhân viên kinh doanh duy trì doanh số trong quá
khứ hoặc cao hơn từ những khách hàng hiện tại, công ty nên thưởng cho họ 100%
lợi nhuận từ thương vụ đầu tiên của mỗi khách hàng mới mà họ đem về. Kết quả là
họ có động lực tìm kiếm khách hàng mới gấp mười lần.
Và mỗi khi nhân viên kinh doanh mang về một khách hàng mới, họ
kiếm thêm được 200 usd còn công ty kiếm được 2800 usd. Doanh nghiệp đã áp dụng
kế hoạch này và doanh số bán hàng tăng gấp 3 lần trong vòng chín tháng.. và họ
xin lỗi vì đã bảo tôi điên.
Làm thế nào để khách hàng chi nhiều tiền hơn cho một lần mua sắm.
General Motor, Honda, Ford và nhiều hãng khác bạn cho bạn chiếc xe
hơi mới viowis giá 24000 usd. Nhưng có phải bạn chỉ chi ra số tiền niêm yến
thôi không? hay bạn còn mua thêm vài phụ tùng như radio, máy điều hòa, hệ thống
an ninh, mui chống nắng hoặc dịch vụ bản hành tài chính kèm theo. Dù đã định
cần kiệm khi đi ăn nhà hàng nhưng chúng ta vẫn bội chi khi người bồi bàn
chào mời danh sách rượu vang, và sau đó là một khay đồ ăn trang miệng quyến rũ
đến chết người.
Làm thế nào để gia tăng số lần giao dịch của mỗi khách hàng.
Cac nhà môi giới chứng khoán dành riêng các cổ phiếu phát hành lần
đầu (IPO) cho một số khách hàng nhất định. Các cửa hàng thời trang, trung tâm
đấu giá, cửa hiệu kim hoàn và nhiều dịch khách hàng dành một số ưu đãi
đặc biệt nhắm đến đối tượng khách hàng mà họ ưu tiên. Các hãng hàng không tặng
cho khách hàng thường xuyên số dặm bay xuất bản cuốn sách nhỏ hướng dẫn cách
nấu ăn, trong đó viết về công thức chế biến dùng gia ị cay và phát miễn phí.
Tài sao vậy? Đây không phải là câu chuyện kinh doanh ngẫu nhiên, không liên
quan mang để kể cho vui. Mỗi trường hợp đại diện cho một phương pháp học lý
thuyết để gia tăng doanh thu đã được ghi nhận và tính toán kỹ lưỡng. Và bạn sắp
được học tất cả về thứ đó.
